重视准备工作

众孚管理顾问公司首席顾问  马 杰

    演员出场前要准备好形体妆扮和表演内容；登山运动员登山前，需要准备登山必备的工具；军人上阵前要准备好武器和装具；销售是充满挑战的事业，您渴望成功，但成功路上的坎坷艰难，绝不亚于征服一座座山峰、圆满成功一次次演出、胜利赢得一场场战斗搏杀。您去拜访客户前，也需要做好充分的准备。

　　销售人员真正和客户面对面的时间是非常有限的，即使您有时间，客户也不会有太多的时间，实际上大多数时间是用在准备工作上。做好准备工作，能让您最有效地拜访客户；能让您在销售前了解客户的状况；帮助您迅速掌握销售重点；节约宝贵的时间；计划出可行、有效的销售计划。

专业销售人员的基础准备

  　基础是决定您的事业是否成功的基本要素。销售人员的基础并不需要您口吐莲花，也不需要您名牌全身。专业的销售人员的基础首先是将自己销售出去。
　　我们简单介绍一下怎样将自己销售给一家合适的企业，作为一名销售人员，我们可以从身、心及训练三方面入手，将自己销售出去。
　　下面是一些有关销售人员的形象和基本礼仪的注意点。
　　1、穿着打扮
　　头发：头发最能表现出一个人的精神状态，专业的销售人员的头发需要精心的梳洗和处理。
　　耳朵：耳朵内须清洗干净。
　　眼睛：眼屎绝不可以留在眼角上。
　　鼻毛：鼻毛不可以露出鼻孔。
　　嘴巴：牙齿要干净，口中不可留有异味。
　　胡子：胡子要刮干净或修整齐。
　　手部：指甲要修剪整齐，双手保持清洁；想像一下您握住别人一只脏手时感觉。
　　衬衫领带：衬衫要及时更换，注意袖口及领口是否有污垢；衬衫、领带和西服需要协调。
　　西装：西装给人一种庄重的感觉，西装的第一纽扣需要扣住；上衣口袋不要插着笔，两侧口袋最好不要放东西，特别是容易鼓起来的东西如香烟和打火机等 。记住西装需要及时熨整齐。
　　鞋袜：鞋袜须搭配平衡，两者都不要太华丽，鞋子上不小心粘上的泥土要及时清理，否则当您进入会客场所时感觉不好，同样还会降低客户对您的好感。
　　名片夹：最好使用品质优良的名片夹，能落落大方地取出名片。
　　笔记用具：准备商谈时会用到的各项文具，要能随手即可取得。避免用一张随意的纸张记录信息。
    2、职业礼仪
　　好的装扮，若能加上好的礼仪，将更能赢得客户的好印象。礼仪是对客户的尊重，您尊重客户，客户也会尊重您。
　　握手：迎上客户的同时伸出自己的手，身体略向前倾，眼神看着客户的眼睛。握手需要握实，摇动的幅度不要太大。时间以客户松手的感觉为准。
　　站立商谈的姿势：站着与客户商谈时，两脚平行打开，之间约10公分左右，这种姿势比较不易疲劳，同时头部前后摆动时比较能保持平衡，气氛也能较缓和。
　　站立等待的姿势：双脚微分，双手握于小腹前，视线可维持较水平略高的幅度，气度安详稳定，表现出自信的态度。
　　椅子的座位方法：多半从椅子的左侧入座，紧靠椅背，上身不要靠着椅背，微微前倾，双手轻握于腿上或两手分开放于膝上，双脚的脚后跟靠拢，膝盖可分开一个拳头宽，平行放置；若是坐在较软的沙发上，应坐在沙发的前端，如果往后仰则容易显得对客户不尊重。
　　商谈的距离：通常与较熟客户保持的距离是70－80公分，与较不熟悉的客户的谈话距离是100－120公分。站着商谈时，一般的距离为两个手臂长。一站一坐，则距离可以稍微拉近，约一个半手臂长。坐着时约为一个手臂长。同时保证避免自己的口气吹到对方。
　　视线的落点：平常面对面交谈，当双方对话时，视线落在对方的鼻间，偶尔可注视对方的双目，当诚心诚意想要恳请对方时，两眼可以注视对方的双目，虽然双目一直望着对方的眼睛能表现您的热心，但也会出现过于针锋相对的情景。
　　递交名片的方法：一般名片都放在衬衫的左侧口袋或西服的内侧口袋，也可以放在随行包的外侧，避免放在裤子的口袋。出门前要注意检查名片是否带足，递交名片时注意将手指并拢，大拇指夹着名片以向上弧线的方式递送到对方胸前。拿取名片时要用双手去拿，拿到名片时轻轻念出对方的名字，以让对方确认无误。拿到名片后，仔细记下并放到名片夹的上端夹内。同时交换名片时，可以右手递交名片，左手接拿对方名片。
座位的入座方法：会客室的入座一般没有一定的常规可循，因此，当客户进来时站立起来，遵循客户的指示入座。乘坐出租车时客户的位置一般为驾驶座后面的后座，坐火车一般以客户坐顺行方向的靠窗座位为标准。
手的指示方法：当需要用手指引样品或者模型或接引客人指示方向时，食指以下靠拢，拇指向内侧轻轻弯曲，指示方向。
　　坚信自己的产品能够给客户带来利益，否则您不可能真正认同您的工作。将一个适合客户的产品带给客户，销售工作的本身是赋予了我们这一内涵的。但往往进入销售行业的人会被客户的表面态度，产品的绝对优良品质所击败。世界上没有永远的拒绝，也没有最好的产品。所有的一切仅仅围绕一个原则，什么样的客户需要什么样的产品，不要以为您的产品和对手的产品在功能上无法相提并论，但是您产品的价格和适应性、您的服务，还有您自己，都能够为客户找到合适而且合算的理由。用心去经营您的产品，这是您的兴趣所在，您的客户接受了您的推荐而获得了相应的利益，这有什么不让自己愉快呢？相信最艰苦的时间很快会过去，您的每一件事，每一个细节都犹如我在本节所描述的穿着打扮、礼仪一样重视，您就会拥有很多的客户，相信自己——我一定要做到，我一定能做到。

销售区域的状况

　　公司一般都规划好了销售人员的销售区域，有些会把潜在客户名单交给销售人员销售；有些则没有明显的区域划分，没有销售区域的销售人员应该自行规划合适的销售区域，因为没有一个重点的销售区域，您将无法有效的开展您的销售计划。
　　您所销售的区域特性如何？如何了解您销售区域的特点呢？
　　1、了解客户行业状况
　　作为推广广告营销整合业务的销售人员，需要了解的是适用客户的分布状况、规模及经营状况。通过对区域内的行业状况调查，您可以知道客户的重点分布区域，以及所属行业及相关行业的各种情况。
　　2、了解客户适用状况
　　客户是否可以选择我公司提供的服务？可以帮其起到那些促进作用？客户趋向您的服务还是同行竞争对手的服务？选择竞争同行服务的客户是那些，为什么？企业原有的客户状况如何？了解企业原有客户可以继续做好服务及发现新的商业机会。
　　通过曾经在这个区域做过的同事，您可以比较快的了解这个区域的客户使用状况。
　　3、了解竞争状况
　　区域竞争的品牌有哪些？代理商的选择如何？有多少个代理商？其服务对比您的服务有什么区别？价格的差异有多大？客户对竞争产品的口碑如何？竞争企业的人员数量如何？详细了解这些状况，有助于您准备您的说词，研究应对的策略。
　　一个新的区域一般不可能在短时间了解详细，需要您不断地深入。浅尝辄止，不去研究区域内客户的变化，您的业绩也就不可能稳固和扩大。
　　4、把握区域潜力
　　前面我们初步了解了区域的特点，除了有助于我们了解竞争者之外，另外一个目的就是能把握您区域内的销售潜力；只要能把握住市场潜力，就能准确地制定出销售目标。
　　根据市场特点我们根据下列因素来评估您所经营区域的市场潜力。
　　•市场饱和度。
　　•区域内客户规模的大小及数量。
　　•区域内的竞争者强弱及市场份额的比例。
　　•区域内适合销售行业的多少，如学校、银行、报关业、事务所、机电生产厂等等。
　　•景气好的行业数目，通常景气好的企业需要扩充，且预算较宽裕，具有很好的销售机会。
    •充分了解上述的几个因素，您才能决定您的销售策略（如决定客户的拜访优先顺序和拜访频率，对不同行业客户的接触方法，对竞争产品的应对策略等等）及制定您的销售计划，以便对您区域内的潜在客户做有效的拜访。

您需要一批潜在客户

    本节是解决销售给谁的问题。
    首先，您要对销售区域有个初步的了解，才能让您有能力和机会去寻找您的潜在客户。
　　1、找出潜在客户
　　对销售人员来说，寻找潜在客户是进行销售的第一步，找出销售区域内可能的销售对象有以下几种方法。
　　•扫街拜访。
　　•参考黄页或工商年鉴，挑出有可能的业务对象。
　　•关注相关的报纸、杂志，您的客户名单也许就在上面。
　　•从前任销售人员的销售记录中获得某些可能的客户。
　　2、调查潜在客户的资料
　　接触客户的关键人物是调查客户的基础。一般来讲关键人物是指有需要的、有权力决定的、有钱的人。
　　通过接触客户的关键人物，您可以获知到该客户的真实状况。有些销售人员容易陷入一种沟通陷阱，把时间浪费在感兴趣的人物身上，把对方当做关键人物对待，这是非常浪费时间又没有效果的销售方法。
　　真正的关键人物知道最需要的是什么产品，能否在现在或将来什么时候购买。所以通过对关键人物的调查您才能获知客户的需求信息和需求障碍。
　　当您明确您的拜访对象之后，您需要调查潜在客户的下列信息：
　　•关键人物的职称
　　•关键人物的个性
　　•客户购买的决策途径
　　•客户的规模和资金状况
　　•客户的信誉状况
　　•客户的发展状况
　　3、明确您的拜访目的
　　您必须首先决定您拜访客户的目的，才能准备接近客户时的适当说词及资料，让客户接受您拜访的理由。
第一次拜访客户的理由：
　　•引起客户的兴趣
　　•建立人际关系
　　•了解客户目前的状况
　　•提供产品的资料以及样品，报价单
　　•介绍自己的企业
　　•要求同意进行更进一步的调查工作，以制作建议书
　　•要求客户参观展示
　　拜访潜在客户前的准备是一个持续性的准备，每一个潜在客户都是未来开花结果的种子，您对潜在客户了解得越多，就越能增加您的信心。信心是会感染的，客户感受到您的信心，也会对您产生信心。

销售计划

　　本节是解决如何去卖的问题。
　　销售是行动导向的科学，没有行动计划，必定没有业绩。如何提高行动的效率，前提是您有一个好的销售计划。
　　合理的销售计划是依时、依地、依人、依事组织的行动过程。计划是行动的开始，行动的结果是否能够达到目标，是计划检核的基本点。
　　销售人员在作计划前要考虑的三个要素：
　　•接触客户时间的最大化
　　•目标
　　•达成目标所需的资源
　　销售活动是与客户之间进行互动的过程，客户的时间不是您所能够控制的，所以您最好要提早安排，销售计划必须保证充分的弹性。在执行计划的过程中，您必须以严谨的态度对自己的计划负责，计划中要设定严格的检核要点，随时评估计划的可行性，促使自己全力控制计划的进度，以达成计划的目标。
　　1、您的时间
　　接触客户时间要最大化。
　　对销售人员来说，如何提高接触客户的时间是非常有价值的，我们前面提到过，销售人员真正和客户面对面的时间是非常有限的，接触时间的延长有助于客户更详细了解您和您的服务。确认您和客户的接触是有效的，商谈的对象是正确的对象，商谈的事务是有助于您的客户了解产品和了解您自己。
　　计划的检核点之一就是“您和您的客户在接触过程中的效果和您所用的时间”。
　　2、您的目标
　　目标分终极目标和阶段目标，有很多业务不是一次性成交的，需要几个回合的接触，借助各种销售手段才能达成的，阶段性目标是检查销售计划执行状况的重要标志，对于区域销售计划则尤为重要。
　　目标是企业和您共同确认能够达成的任务。目标除了销售数量和销售金额外，还涉及到销售费用。下列项目也是销售人员行动过程中企业所要求的目标。
　　•更充分了解产品的销售区域；
　　•订出区域分管或客户分管的拜访率；
　　•维持一定潜在客户的数量；
　　•每月新拜访客户及再拜访客户的数量；
　　•参加专业训练的次数。
3、您的资源
　　要达成您的目标，您需要充分了解您所拥有的资源及其优劣点。
　　下列项目可协助您检查您的资源：
　　•产品知识；
　　•价格的权限范围；
　　•现有客户的关系；
　　•潜在客户的资料量和细致程度；
　　•销售区域；
　　•销售辅助器材。
　　4、您的销售计划
　　一份好的销售计划，要求您知道在您的销售区域里更快地找到合适的潜在客户，并明确拜访客户的步骤，以达成销售目标。　　
　　依计划行事是专业销售人员必备的素质，需要销售人员不断摸索计划的有效性。计划不如变化，但专业的销售人员在计划中却能够充分体现这种变化。刚开始从事业务销售工作的业务新手，不要急于对计划提出过高的要求，按照一定的步骤进行训练，将计划和行程作详细的比较，当您具备了一定经验时，您的销售计划同样可以完美无缺，您的时间的使用效率自然会大大提高，业绩您也就不用担心了，所谓一切尽在掌握。
　　知而行，行则知。销售是一个循序渐进的过程，当您的心理承受力增大，您的希望一次一次实现时，失败对您已经不重要了，这一次的失败避免了下一次犯同样的错误。来吧，我们一起为我们能够理解自己，为了自己的每一次进步，也为自己将要创造的业绩奋进。

    立即采取大量的行动！