2011突围中部企业营销之路

众孚营销咨询专家、南京众孚拓越营销策划公司副总经理  程老师 

　　自从2005年，国务院首次明确了中部崛起的战略规划，华中六省5年来努力营造发展民营经济的浓厚氛围，加强政策扶持，做好服务保障，为中部企业的发展壮大提供了适宜的土壤。整个中部地区的营销理念也随着企业的发展逐步与国际接轨，整个市场的营销环境也伴随着激烈的市场竞争呈现出个性化、区域化、系统化。简单的为企业换一套引人眼球的VI标识，单纯的为产品创意一句响亮的广告口号，利用各方资源搞一次漂亮的公关活动……这些曾经行之有效的营销方式在今天的市场里举步维艰。专业营销机构提出的整合式营销传播、营销战略规划等系统的解决方案曾经让很多企业耳目一新，但却收效甚微。众多国内外知名营销机构蜂拥而来，最后却铩羽而归。出现如此局面是因为他们没有深入了解中部，缺乏市场最前沿的理论数据和详尽分析，也因为中部的企业虽然接受先进的营销理念，却不具备真正实施起来的资源和能力。
　　十二五规划期间，中部崛起依然是政府关注的重点。在全球性的经济困难面前，我们的外贸出口行业面临着巨大的挑战，逐渐收缩下滑的沿海经济圈将会逐步让位给各方物流更加方便，更加具备开发潜力的中部地区。去年富士康的整体内迁应该就是一个很明确的信号。那么本土企业尤其是中小型民营企业，将在不久的将来压力倍增。如何依托本土资源，发挥特有的区域优势和核心竞争力，将是我们职业营销人不得不思考的问题。
　　资源是有限的，市场是有限的，那么面对各自日益艰难的行业竞争，我们该如何崭露头角、脱颖而出？

　　我们该如何“突围”？！

　　一、思想“突围”

　　以前总是在说要做就做第一。很多的企业对自己定位也是行业内的第一名，或区域内的第一名。想法虽好，却无视自身的现状，盲目求大，以为有一个很宏伟的愿景就能立马成真。其实中部企业更多的是要思考生存的问题，毕竟先能生存才能发展最后才能强大。我们不是不能去想做第一，但想之前最起码得自己过得活、过得好。
　　对企业进行全面诊断，依托现有条件寻找适合的发展空间，找准尖刀，划开空中楼阁似地的愿景描述，将务实的战略目标分解到年、月、周、日，从而与实际的工作计划相结合，每天销量多一点，每周问题少一点，每月促销新一点，每年品牌响一点。积以跬步，终将致以千里。

　　二、策略“突围”

　　营销策略、产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略……太多的策略组合让企业的整体营销方案看起来那么的立体和完美。可是以中部企业现有的资源和能力，经常会出现执行中的短板，只要有一项不能按照既定的策略执行，那么整个的方案也许就付诸东流。分散投入的大量精力白白浪费，最终效果也会与预期谬之千里。介于此，中部企业需要的不是最新颖最全面的策略，我们要的只是在某一个策略版块有较强的突破就好。
　　深入市场最前沿，充分了解消费者需求与产品的匹配度，结合企业现有资源与实际运作能力，规避弱点，发挥优势。不搞大而全的营销方案，力争一点突破，全盘激活。创新策略与坚决执行相结合的方式。坚决杜绝给拖拉机换飞机引擎这般不和而谐的操作，浪费巨大且收效甚微！

　　三、区域“突围”

　　什么是区域？区域的范围有多大？我们认为，仅仅一个居民小区也可以作为一个区域来探讨和分析。在市场细分越来越精细的今天，依托传统区域概念的营销策略已经不能满足于现行条件下目标群体的复杂性及多样性了。要想信息精确传达、潜在客户的准确挖掘，区域概念必须进一步浓缩凝聚。
　　运用首创的“营销SPACE（空间与时间）构建”理论进行区域营销，依据产品消费群体的生活环境、知识层面、家庭结构、购买目的等多重因素进行区域细分，通过不同的奇异点连接形成一张庞大的营销网络。该网络中的单个区域点可以是一栋单元楼，一个事业单位，甚至是一个学生寝室。通过各种不同纬度的奇异点精准的描述出该单位区域的立体范畴，并连接相同个体，便于精准营销，牵一发而动全身。

　　理论永远落后于实践，这是我们先于理论大师更早获得成功的关键。